ADAPTIVPR-UA Удачный выход на рынок

Автор: admin Дата публикации: 19 Декабрь 2009

Удачный выход на рынок

1. Определение позиции на рынке

В этой части происходит мониторинг рынка на наличие идентичных или приближенных предложений.

Методика:
- Поиск идентичных, схожих предложений происходит через городские или национальные справочники, Интернет

- При определении предложений особое внимание стоит уделить количество упоминаний в источниках информации

- Отдельно проверяются оформленные торговые точки (реальные и виртуальные) конкурентов (оформление внутри, цветовая гамма, логотип, корпоративная одежда представителей и т.п.)

- Определяется ценовая политика предложений

- Определяются недостатки аналогичных предприятий (ценовые предложения, акционные предложения, обслуживание, фирменный стиль, корпоративные правила поведения продавцов или их отсутствие, актуальность отдельных предложений, не продаваемый продукт)

- Сводные таблицы делать не больше двух (плюсы-минусы)

- Отдельно под каждое аналогичное предложение заводить папки конкурентов, в которые складывать всю собранную информацию

- Желательно вести и обновлять данные папки и таблицы при каждом изменении на рынке

2. Определение собственной позиции

Для определения позиционирования стоит обратиться к банальным преимуществам собственных ресурсов. Например, это может быть действительно эксклюзивная цена (удачный поставщик), либо эксклюзивная политика клиенто-ориентированности (всё для клиента, начиная от улыбки, заканчивая личной бонусной программой для каждого).

Методика:

- Определение личных уникальных бонусных преимуществ, в сравнении с клиентом

- Определение легкодоступных преимуществ (малозатратных в отношении времени и денег)

- Финансовое планирование деятельности на пять лет (не менее), даже если работа может перерасти в совершенно другой бизнес

- Определение бюджета на текущий год

- Определение свободных средств на популяризацию продукта

- Определение ресурсов, требуемых для возможных техник популяризации продуктов

- Определение человеческих ресурсов (параметры, поиск, испытательный срок, найм)

- Определение образа торговой точки, бренд-нейминга, корпоративных правил, преимуществ

3. Определение потенциального клиента

Для определения потенциального клиента, стоит обратиться к статистическим данным о потенциальных потребителях.

Методика:

- Определение возраста клиентов

- Определение пола и образования клиентов

- Определение предпочтений клиентов (ТВ, Радио, Одежда-цена, авто-цена)

- Определение составов семьи клиента

- Текстовое описание образа довольного покупкой клиента

- Где, что именно и когда покупает Ваш потенциальный клиент у конкурентов

4. Определение наилучших предложений

Методика:

Для выхода на рынок требуется самодостаточное, понятное, четкое предложение со стороны продавца

- Определение наилучших (уникальных) предложений для клиентов

- Оформление наилучших предложений (текстовый копирайт, обложка, музыкльное сопровождение и т.п., графическое изображение клиента и товара)

5. Выход на рынок

Выход на рынок должен сопровождаться громким обобщенным предложением с конкретным Deadline и достаточно коротким копирайт-текстом. Тоесть «Кроссовки Барс – скорость и сила, ожидают в магазинах Реко, на Киевской 29»

Методика:

- За месяц до открытия торговой точки разрабатывается график в три этапа для оповещения о новом предложении

- Рекомендуется креатив в третьем этапе, например, говорить об открытом магазине и готовом предложении, при закрытых дверях торговой точки (работает например только агрессивная реклама и сайт)

- Корпоративные правила должны быть заучены и «зданы» в виде теста всеми сотрудниками торговой точки и обслуживающего персонала

- Выход на рынок (открытие) должно полностью соответствовать позиционированию, разработанному ранее (Пункты 2,3,4). А значит, если вы позиционируете себя как уникального продавца и ваши кроссовки просто «дышат» агрессией не вздумайте заказывать клоунов на открытие или дарить мороженое детям.

- Обязательно подготовьте повод для слуха для первого же дня выхода на рынок (пункт 6,7)

6. Теория события

Для удачного выхода на рынок, стоит подготовить событие или цепочку событий, о которых смогут поговорить ваши потенциальные клиенты.

Методика:

- Для планирования теории события используйте всю информацию о потенциальном клиенте (пункт 3)

- Событие должно быть строго направленно на потенциального клиента. Если Вы оставляете себе шанс сомневаться в эффективности предложенного события, используйте мозговой штурм, истории развития подобных предприятий и т.п., но не применяйте такие разработки пока Вы и желательно вся администрация предприятия не проголосуют за принятое решение. Соотношение голосов должно быть приблизительно такое:

- Отдел Продаж (Маркетинга) = 1 голос – за 2

- Отдел Рекламы = 1 голос – за 2

- Отдел Связей с Общественностью = 1 голос – за 4

- Руководящее звено (соучредители, инвесторы и т.п.) = 1 голос – за 3

- Отдел Финансового планирования = 1 голос – за 0,4

Пока не наберется 80% голосов, решение не принимать.

Пример события (агрессия – кроссовки Барс) – настоящий Барс или Тигр в большой клетке, прямо посреди магазина

Пример события (позитив – «Киноман» – лавка с фильмами и проигрывателями Blue-Ray качества) – Профессиональные актеры танцуют вокруг магазина (обособленного, отдельно стоящего) целый день, во время открытия. Все одеты в маски знаменитостей (Брюс Уиллис, Шварцнегер, Мультяшные герои). Вечером того же дня все актеры в масках поют под караоке

7. Корректировки Мнений

В любом случае стратегии развития придется минимально корректировать. В отношении PR, потребуется как минимум промониторить эффективность события, скорректировать мнение о Вашей стратегии, продукте, персонале и т.п.

- Мониторинг мнений о продукте и торговой организации, в общем

- Определение собственного позиционирования на рынке, в глазах клиентов, методом мониторинга (пункт 1)

- Скорректируйте, опираясь на данные о продажах впервые два месяца и полученной информации от текущих и потенциальных клиентов пункты 2 и 3.

Техника рассчитана на основе Английского Классического PR, Японского Менеджмента и Американского Личностного PR

Техника составлена агентством «Пименов Консалт» (Украина) в 2009-ом году.